プッシュ戦略とプル戦略

最近の手法

企業からの販促戦略には「プッシュ戦略」と「プル戦略」の二種類があります。

プッシュ戦略とは、企業側から顧客に積極的に
製品・サービスをアピールしていき、売り込みによって多くの購入を促すという方法です。

反対にプル戦略とは、消費者側の需要を引き出し
自然とその製品やサービスを欲しいと思わせるようにしていくという方法です。

身近な例で言えば街を歩いていて「安いよ!今がお得だよ!」と大声で呼びかけられたり、
店の中で製品について詳しい説明を受けて購入をしようと思うのが「プッシュ戦略」で、インターネットや折込チラシなどで価格や性能についてよく書かれている記事を見かけて自分から購入に出かけるというのが「プル戦略」です。

かつてはプッシュ戦略による販売方法が営業として進められることとなっていましたが、
最近では効果的にターゲット層を絞ってプル戦略を行うという心理的戦略を用いた方法の方が一般的となっています。

オプトアウトとオプトイン

プッシュ戦略とプル戦略の大きな違いとしては、
「オプトアウト・オプトイン」のどちらの方法であるかという部分があります。

オプトアウトとは、それを欲しいと思っているかどうかという消費者側の意志は関係なく、
ほぼ無作為に製品の良さをアピールしていくという方法です。

対してオプトインとは、あらかじめ会員登録をしていたり過去に同じような製品を購入した人に対して新製品の案内をするといった、次回購入の含み意志のある人にのみ働きかけるという方法のことです。

ここ数年の間、個人情報の取り扱い方法が厳しくなってきたことで
オプトアウトを無作為に行うことの法的正当性が失われつつありますが、
それでもFAXやテレマーケティング、DMなどでは依然としてよく行われている方法です。

企業の営業方針によってはかなり強引なプッシュ戦略をとっているところもあるので、
あまりにもこの方法に頼りすぎると
企業イメージを損なってしまうこともあるので注意が必要です。

効率という面で見ると、消費者側からの意思表示を待つプル戦略の方が
マーケティングとしてはよいような気がします。

ですが、全ての製品や企業規模においてプル戦略が成功するわけではありません。

プル戦略の場合、消費者側の意志が最も重要となるので、
あらかじめ強いブランド力のある製品などでなければ
相当練りこんだ広告やプロモーションをかけなくてはいけなくなります。

テレビCMで有名人を採用したりすると一気にブランドイメージは高まりますが、
そのための費用は下手をするとプッシュ型の場合よりも高価となってしまうこともあります。

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